Prospecting

Ta domena jest na SPRZEDAŻ - więcej w zakładce KONTAKT !!!

Prospecting czyli szkolenie z metod poszukiwania klientów na firany, zasłony oraz inne dekoracje okienne.

Witaj!
Skoro trafiłeś na tę stronę, oznacza to, że szukasz skutecznych i sprawdzonych metod poszukiwania klientów w branży dekoracji okiennych. Doskonale trafiłeś! Za chwilę dzięki naszemu wieloletniemu doświadczeniu dowiesz się poprzez krótkie szkolenie w jaki sposób możesz mieć wpływ na sukces Twojej firmy w zakresie sprzedaży firan i zasłon – zależy to bowiem tylko i wyłącznie od Ciebie!

Prospecting czyli szkolenie ze skutecznych metod poszukiwania klientów.Czym tak naprawdę jest prospecting na firany, zasłony i inne dekoracje okienne?
Termin prospecting (czyt. prospekting), w języku angielskim oznacza „proces poszukiwania” i najczęściej używany jest w kontekście poszukiwania złóż naturalnych, takich jak złoto. W marketingu, termin prospecting używany jest do określenia procesu poszukiwania nowych klientów. My odnosimy nasze porady do branży tkanin firanowych, w której na co dzień każdy przedsiębiorca zastanawia się nad tym, skąd i jak ma zdobyć klienta.

Dlaczego prospecting jest tak istotnym elementem istnienia firmy?
Aby firma mogła przetrwać na rynku, musi skupić większość swoich działań na poszukiwaniu swojego ”złota” - czyli nowych klientów. Aby osiągnąć sukces, prospecting musi być działaniem ciągłym. W tej regule nie ma żadnych odstępstw – tyczy się to każdej firmy, zarówno tej, która już powstała, czy też takiej, która dopiero ma się narodzić.

Określenie grupy docelowej.
Od czego zacząć? Jest to bardzo dobre pytanie, ponieważ zanim zaczniesz wydawać krocie na reklamę, na samym początku sprawdź czy poprawnie określiłeś grupę potencjalnych klientów do których kierujesz swoje produkty, czy też usługi. Jest to bardzo istotny element wstępnej fazy prospectingu zwłaszcza w zakresie sprzedaży tkanin takich jak rolety rzymskie, firany metrażowe, woale, organtyny czy tiule oraz usługę dekoracji oraz szycia. Na tym etapie analizując swój produkt tworzysz tzw. profil idealnego klienta – czyli ustalasz, kto może najbardziej potrzebować Twoich usług. Bardzo pomocna w tych względach będzie analiza posiadanego już portfela Twoich klientów którzy już dokonali zakupu firan w Twoim sklepie, jako wzorca do określenia najczęściej występujących cech wspólnych, takich jak np.:
- w przypadku osób fizycznych: wiek, zatrudnienie, stan cywilny, wysokość zarobków, wykształcenie, upodobania stylu wnętrza,
- w przypadku firm: wielkość firmy, zasięg jej działania, dostawcy, odbiorcy itp.
Powinieneś także skupić się na ustaleniu, w jaki sposób Twoi potencjalni klienci poszukują usług z Twojej branży jak np. sklep z firanami – np. czy jest to internet, prasa, media itp. Taka diagnoza pozwoli Ci na zaoszczędzenie mnóstwa czasu oraz pieniędzy na nieodpowiednią formę reklamy.

Zostań ekspertem w swojej kategorii.
Doskonała znajomość produktu jak firana czy zasłona, czy też usługi np. szycia lub dekoracji okna, którą oferujesz jest podstawą, ponieważ ma ogromny wpływ na postrzeganie Ciebie jako eksperta. Jest to bardzo istotne, gdy jako źródło prospectingu wykorzystujesz swój portfel klientów. Na czym polega ta metoda? Otóż uważa się, że bardzo dobrą metodą poszukiwania klientów jest praca na tzw. referencjach od pozyskanych już klientów Twojego sklepu. Dlaczego? Utrzymując bardzo dobre relacje posprzedażowe z klientem, budujesz swój wizerunek jako profesjonalisty w swojej dziedzinie. Zastanów się w tym momencie nad tym z iloma osobami utrzymuje kontakt Twój klient? Przecież jego znajomi są także Twoimi potencjalnymi klientami. Dlaczego więc nie miałbyś poprosić swojego klienta o polecenie Cię kilku osobom z jego środowiska ?... przecież Twój klient postrzega Cię jako eksperta, więc z pewnością nie będzie miał żadnych oporów przed tym, aby zarekomendować Cię swoim znajomym. Pamiętaj, że zadowolony klient firmy nie tylko kupi od Ciebie kolejne firany dekorując kolejne okna ale i będzie polecał Cię innym – możesz być tego pewien. Dlatego stale pracuj nad poszerzaniem swojej wiedzy produktowej – z pewnością zaowocuje to kolejnymi kontraktami.

Zimny telefon.
Praca na referencjach (poleceniach osób znajomych pozyskanych już klientów) jest bardzo dobrą metodą prospectingu w kategorii firany i zasłony, lecz nie powinieneś na niej poprzestać. Oczywiście byłoby idealnie, gdybyś pozyskiwał wystarczającą ilość klientów tylko z samych referencji – w rzeczywistości tak niestety nie jest. Kolejną metodą poszukiwania klientów jest telefon – narzędzie mające wielu zwolenników jak i zapewne tyle samo przeciwników. Pomimo, iż metoda ta wydaje się niezbyt skomplikowana i nie widać w niej niczego trudnego – to jest to bardzo mylny pogląd. Tzw. zimny telefon jest uważany za najcięższą formę prospectingu. Dlaczego? Ponieważ większość rozmów telefonicznych mających na celu sprzedaż, czy też umówienie spotkania handlowego, niestety kończy się niepowodzeniem. Czemu tak się dzieje? Czynników braku zainteresowania naszą ofertą może być naprawdę wiele. Zazwyczaj jest to:
- błędne określenie grupy docelowej, do której dzwonisz,
- brak przygotowania odpowiedniego schematu rozmowy telefonicznej,
- brak umiejętnego zbijania obiekcji klienta co do produktu tkaniny,
- niewystarczające użycie języka korzyści podczas rozmowy.
Jak temu zaradzić? Oczywiście nie ma złotego środka, lecz można po części zmniejszyć ryzyko zbyt szybkiego i nieskutecznego zamknięcia rozmowy telefonicznej. Przygotowując się do rozmowy, powinieneś przynajmniej w miarę możliwości przygotować bazę telefoniczną zgodnie z wcześniej opisywanymi metodami określania grupy docelowej. Mając na uwadze, iż rozmówca nie ma zamiaru poświęcić Ci zbyt wiele czasu, przebieg rozmowy powinien być przemyślany, w miarę krótki oraz treściwy – przygotuj sobie wcześniej krótki schemat rozmowy, tak aby nie pominąć podczas rozmowy ważnych dla Ciebie argumentów. Z pewnością spotkasz się z obiekcjami klienta podczas Waszej konwersacji, lecz jest to bardzo dobry znak, ponieważ będzie to oznaczało, że klient jest zainteresowany Twoim produktem. Dlatego też wcześniej opracuj sobie gotowe odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania w związku z konkretnym modelem firanki którą oferujesz. Pozwoli Ci to na szybką reakcję podczas kolejnej rozmowy. Zawsze używaj języka korzyści gdy opisujesz swój produkt – wyobraź sobie, że jesteś na miejscu klienta i zadaj sobie jedno podstawowe pytanie: „co ja z tego będę miał, że to kupię”? Gdy już sobie na nie odpowiesz, będzie Ci dużo łatwiej przekonać klienta co do trafności wyboru właśnie Twojej oferty.

Szkolenie powstało dzięki firmie: Woal firany-olsztyn.pl działającej skutecznie od wielu lat na rynku Olsztyńskim w zakresie fachowego i kompleksowego doradztwa w wystroju firan i zasłon okiennych.